"טרום פריסייל (מכירה מוקדמת) אמיתי ייסגר בשקט, ותמיד יהיה מיועד למקורבים או לאנשים שיודעים לפנות לקבלן ולהגיד לו: 'אתה צריך למכור 40 דירות? 50? אין בעיה. תן לי שבועיים, חודש, ויש לך עסקה סגורה'. אני מביא לקבלן תיקים עם חוזים חתומים, וכך אנחנו סוגרים את העסקה בשקט־בשקט. זה הפריסייל האמיתי," מספר אחד ממובילי השוק העוסקים בגיבוש קבוצות סגורות של רוכשים ומשקיעים לרכישה מרוכזת של דירות.
"גל העלאות הריבית, הרפורמה המשפטית והמצב הביטחוני יצרו לחץ גדול מאוד על המוכרים," מוסיף גורם נוסף בתחום גיבוש קבוצות רוכשים. "השנה האחרונה הכניסה אותם למתח, ורוכשים מתוחכמים הבינו שיש כאן הזדמנות אטרקטיבית לרכישה. ככל שיש להם יותר כוח קנייה, כך מנוף הלחץ שהם יכולים להפעיל על הקבלנים חזק יותר."
תמהרו והירשמו לפני שתפספסו:
בישראל, מורגשת עלייה במספר קבוצות הרוכשים לאחרונה. "אנחנו מרגישים את זה בעיקר מאז שהחלה המלחמה," מדווחים בכירים בענף. "כל הזמן אנחנו מקבלים שיחות כאלו, שלוש-ארבע ביום. קבוצות רוכשים לדתיים בלבד, קבוצות רק לנשים מעל גיל מסוים. זה הפך לנפוץ ומגוון מאוד."
בנוסף, נמסר כי "אין יום שבו אנחנו לא מקבלים טלפון מקבוצת רוכשים כזו או אחרת, וזה התגבר בגלל תנאי השוק לדעתי. יש כאלו שרוצות דירות רק בפריסייל, כי אז הקבלן יכול להעניק הטבות גדולות יותר. יש כאלו שפשוט רוצים לרכוש יחד למשל בני משפחה שרוצים לגור אחד ליד השני." אל העסקאות הללו, מתברר, לא פשוט להגיע בעיקר בשלב הפריסייל.
"העסקאות האלה לא מפורסמות בשום מדיה," אומר אחד המובילים בתחום. "הקבלן רוצה לסיים את הפריסייל בלי רעש וצלצולים, ואחר כך להעלות את המחירים בהמשך. איך מגיעים לעסקאות האלה? או שמכירים את הקבלן, או מישהו מהחברה – סמנכ"ל השיווק למשל. גם עורכי דין המלוים פרויקט ועזרו לו להתקדם בוועדות התכנון יכולים להיות ברשימת הרוכשים הראשונים. מי שמקורב לצלחת, יודע לשים את היד על העסקאות הנכונות."
מנקודת המבט של הקבלן, עסקאות עם קבוצות רוכשים סגורות יכולות "לסגור" את שלב הפריסייל הקריטי. כל גוף מלווה מתנה את המימון לפרויקט בהיקף מסוים של מכירות מוקדמות, לרוב שיעור של 10%-15% מהדירות בפרויקט כולו. לכן רכישה של עשרות דירות בפרק זמן קצר על ידי קבוצה מאורגנת מועילה מאוד – במיוחד בתקופה הנוכחית, שבה כל יום משמעו תשלומי ריבית גבוהים.
ב"ערוץ הנדל"ן של ישראל" מדווחים: "ביוני 2023 חתמנו על לא מעט חוזים דרך קבוצה כזו בפרויקט שלנו, ועם קבוצה שנייה עשינו מהלך דומה בפרויקט בצפון. מכרנו 30 דירות בתחילת המלחמה. בלי פרסום, בלי משרד מכירות כי הכול היה עדיין סגור. למכור 60 דירות בשלב הפריסייל, ועוד בתקופה מאתגרת כזו, נותן ודאות גם לקבלנים, גם לבנק המלווה וגם לרוכשים, שעשו עסקה משתלמת.
התועלת לקבלנים מביאה אותם להציע הנחות במחיר עבור חברי קבוצת הרוכשים. "אני יושב עם הקבלן על דוח האפס (הדוח הראשון לניתוח כלכליות הפרויקט), ואם לדוגמה, על פי הדוח דירת ארבעה חדרים לא תימכר בפחות ממיליון שקל הרי שזאת רצפת המחיר שלנו.
אנחנו מציעים לקבלן מחיר שיהיה לרוב גבוה ב־2%-2.5% ממחיר הרצפה, ומאחר שמחיר ממוצע של דירה בפרויקט, ככלל אצבע, יהיה כ־15% יותר ממחיר הרצפה, כל רוכש שאני מביא נהנה מהנחה של כ־12%-13% מהמחיר הממוצע," מסביר אחד ממובילי השוק. "כבסיס, הקבלן מעניק לנו בדרך כלל הנחה של 6%-7% ממחיר דירה בפרויקט," מוסיף גורם בכיר נוסף בתחום. "אבל בהמשך המחירים יעלו."
גורמים בשוק מציינים כי "קשה לסרב כאשר מגיעה כמות רוכשים גדולה", אך למרות היתרונות, קבלנים לא ממהרים לחתום עסקה עם קבוצת רוכשים, בשל ההטבות הרבות שאותה קבוצה דורשת. "אם כן הולכים על קבוצה כזאת – העסקה מולה מעלה מלאכותית את המחירים. הרי אם נתתי הנחה לקבוצה גדולה, ארצה 'לכסות' את ההנחה על ידי העלאת המחירים בהמשך."
כיצד מתגבשות קבוצות הרוכשים? ברוב המקרים מדובר ב"קליקה סגורה", שבה אנשים מתוך הקבוצה, אשר כבר הוכיחו יכולות רכישה, מושכים פנימה מכרים וקרובי משפחה. "לי יש רשימת משקיעים שעבדתי איתם בשנים האחרונות, ולהם אני נוהג לשלוח הצעות," מספר אחד המובילים בתחום. "פעם הקבוצות הללו הורכבו רק ממשקיעים כשירים, אבל לאחרונה הן נפתחו גם לאחרים.
כאשר אנחנו מאתרים פרויקט שנראה לנו רלוונטי, אנחנו מפיצים את הנתונים עליו בין חברי הרשימה, ומי שמחליט להצטרף מצטרף." ואיך מוודאים שחברי הקבוצה יכולים לעמוד בהתחייבות? "כל אחד מחברי הקבוצה חייב לקבל אישור עקרוני בבנק למשכנתה לפני החתימה על חוזה הרכישה, כדי לראות שהוא יכול לעמוד בעסקה לכל אורכה, גם אם תנאי השוק ישתנו."
למידע נוסף הירשמו, ונציג יחזור אליכם בהקדם:
