מהי הבלעדיות? הבלעדיות היא התקשרות בין המוכר של הנכס למתווך. במסגרת ההתקשרות, עליה חותמים שני הצדדים בטופס ייעודי לכך, מסכימים הצדדים כי מוכר הנכס מעניק למתווך את הזכות הבלעדית לשווק את הנכס המוצע למכירה.
זאת אומרת שבמידה והדירה תימכר בתקופת הזמן הקצובה המוסכמת בין הצדדים, ובמידה והמתווך יהיה "הגורם היעיל" במכירת הדירה, הוא יקבל עמלה שגם היא מצויינת בחוזה. בתקופה הזו המוכר אינו רשאי ללתת למתווך אחר את הזכות לנסות למכור עבורו את הדירה.
האם כדאי למכור את הדירה דרך מתווך? הרבה אנשים בוחרים למכור את דירתם לבד. הם מפרסמים את הדירה באחד הלוחות החינמיים ברשת וחושבים שבצורה כזו הם ימקסמו את המכירה וגם יחסכו את העמלה שיצטרכו לשלם למתווך הדירות. אבל לרוב, לאחר זמן קצר מאד הם מתחרטים.
מסתבר שרוב הטלפונים שהם מקבלים הם ממתווכים שמנסים לשכנע אותם לתת להם למכור את הבית. בין האנשים שמגיעים לראות את הדירה אפשר הם מזהים שכנים סקרנים שבאים לראות מי זה השכן שחושב שהבית שלו שווה כל כך הרבה ועוד כל מיני אנשים שעושים סיבוב בדירה ויוצאים כלעומת שבאו בלי לאמר מילה.
אז למה כדאי לפנות למתווך? כבר אמרנו, שלכל אחד יש את המקצוע שלו, ולבעל מקצוע טוב יש ערך מוסף. גם מתווכים טובים מביאים עימם ערך מוסף לתהליך. בדרך כלל הם מכירים את השוק הרבה יותר טוב מכם. הם חיים את השוק (שוב, אנחנו מדברים על בעלי המקצוע הטובים שבהם), הם מכירים היטב את האיזור ואת מחירי הדירות שבהם נעשו עסקאות.
זה נכון שבאתר ראשות המיסים ניתן למצוא פרטים של עסקאות שנעשו, אבל המידע המופיע באתר ניתן ב"דיליי" של חודשיים. יכול להיות שבינתיים קרו עוד דברים בסביבה שאתם אינכם יודעים עליהם. מתווך טוב שמקושר לשוק אמור לדעת את פרטי העסקאות בזמן אמת פחות או יותר.
ועוד נקודה חשובה, מתווך הדירות הוא איש מכירות. זאת המיומנות שלו. ובעיסקה גדולה כמו מכירת דירה המיומנות הזו חשובה וכל אחוז במחיר המכירה יכול להתבטא בעשרות אלפי שקלים. נכון, יבואו אליכם אנשים לדירה, יעשו סיבוב ואתם תספרו להם על הפלוסים של הדירה. אתם תשתדלו להסתיר את המינוסים למרות שזה לעיתים בניגוד לחוק.
בסוף הסיבוב בדירה הרוכשים הפוטנציאלי יצאו מהדירה ובזה מסתיים תפקידכם. המתווך ימשיך לשוחח עם הלקוחות עוד מספר דקות לאחר שיצאו מהדירה. הוא ימשיך לשכנע את הקונים שהדירה כדאית להם. נכון, ישנם הרבה מתווכי נדל"ן שמלחיצים. אבל אם בוחרים מתווך נדל"ן הגון הוא ינסה לשכנע בלי לתחמן ובלי ליפות את המציאות.
המתווך גם יכול לשמור על קשר עם הלקוחות גם לאחר מספר ימים דבר שהמוכרים לא עושים בדרך כלל. אז נכון, מצד אחד המתווכים גובים עמלה על השירות שהם נותנים. לעיתים זו עמלה שנראית מאד גבוהה ביחס למאמץ שהשקיעו. אז קודם כל, הנסיון של המתווך במכירה וביכולת המשא ומתן יכולה להכניס לכם הרבה יותר כסף מהעמלה שתשלמו, ועל כך הוא בעצם גובה את הכסף.
האם כדאי למכור בבלעדיות? רוב האנשים מפחדים להעניק בלעדיות למתווך. בדרך כלל הפחד נובע מכך שרוב המתווכים שמחתימים את הלקוחות על בלעדיות כובלים אותם למשך חצי שנה. חשוב שתדעו, יש לכם כח. מכירת הדירה שלכם היא הפרנסה של המתווך. לא ימכור – לא ירוויח כסף. ולכן, לפני שאתם חותמים על טופס הבלעדוית, השתדלו להתמקח על הפרטים.
רוב המתווכים, בעיקר אלו הטובים והבטוחים בעצמם, מתן בלעדיות נותנת לו תמריץ לעבוד קשה יותר בשיווק הדירה. אם הוא יודע שבמקביל אליו מנסים עוד מתווכים למכור את הדירה ושהסיכוי שלבסוף הדירה תימכר באמצעות מתווך אחר, הוא יתאמץ פחות וישקיע מאמצים בדירות אחרות.
לא רבים יודעים, אבל במרבית המקומות המתווכים עובדים בשיתוף פעולה. זה אומר שמי שמוכר את הדירה בבלעדיות מאפשר גם למתווכים אחרים להראות את הדירה ללקוחות שלו. בצורה כזו הלקוח שנותן בלעדיות למתווך חשוף בעצם גם ללקוחות של מתווכים אחרים ולא רק ללקוחות של המתווך שלו נתנו בלעדיות, התועלת במקרה כזה היא כפולה.
מצד אחד, חשיפה להרבה יותר לקוחות ומצד שני, מתעסקים עם מתווך אחד בלבד שעושה את כל התאומים ושתנאי העבודה מולו ידועים מראש. כל מתווך מקבל את דמי התיווך מהצד שהביא. המתווך של המוכר מהמוכרים והמתווך שהביא את הקונים גובה את העמלה מהקונים. אין מה לדאוג, לא משלמים עמלה פעמיים. ונחזור שוב על הנקודה החשובה.
לבחור את המתווך בקפידה כמו שבוחרים כל בעל מקצוע. הבעיה שיש הרבה אנשים שבטוחים שיש להם דירה מהממת שתעוף מהר. תנסו לשקול את העניין היטב. ברגע שתפרסמו את הדירה ביד שתיים המודעה ניכנסת למאגר של המתווכים וברגע הזה גורלכם נחרץ למבול של טלפונים מצד מתווכים שינסו לשכנע אתכם לתת להם בלעדיות.
אתם גם צריכים לחשוב היטב. באמת יש לכם זמן ויכולת לנהל את המכירה? את התיאומים עם כל הרוכשים הפוטנציאלים? עשו את סקר השוק מראש. אולג אלחזוב מומחה לנדל"ן, מתמחה בשיווק דירות יד שניה לאורך מישור החוף של ישראל. נשמח להעניק לכם ייעוץ וליווי לאורך כל תהליך הפרויקט בדרך לעסקה המדויקת והמשתלמת ביותר בעבורכם.
לשיחת ייעוץ יש להשאיר את הפרטים הבאים:
